Das heißt, vielfach müssen nicht nur erhöhte Bezugskosten an den Kunden weitergegeben werden, sondern auch die Gewinne des Unternehmens sollten steigen. Wenn alle Rationalisierungsmaßnahmen und Sparmöglichkeiten ausgeschöpft sind, kann der eigene Lebensstandard nur durch diese Maßnahmen gehalten werden. Viele Betriebe sind daher gezwungen, die Preise für ihre Produkte anzuheben.

Spielen Sie als Betriebsleiter/-in auch mit dem Gedanken, Ihre Preise zu erhöhen oder haben sogar schon eine Steigerung der Preise vorgenommen? Oftmals herrscht anschließend Unsicherheit über die Kommunikation der Preiserhöhung gegenüber den Kunden. Wie gehen Betriebe am besten vor, wenn sie ihre Kunden durch die Preiserhöhung nicht verärgern oder sogar verlieren wollen? Ein Instrument zur Nennung von Preissteigerungen ist die sogenannte „Sandwich-Methode“. Entsprechend dieser Methode erfolgt zu Beginn eine kurze Zusammenfassung des Angebotes in ein bis zwei Sätzen, wie zum Beispiel:

„Wir haben für die kommende Saison unsere Speisekarte überarbeitet und verbessert! “

„Wir haben unsere Gästezimmer renoviert, das touristische Angebot ausgeweitet und bieten nun auch Fahrrad- und Wandertouren an.“

„Wir bieten Ihnen nun auch jeden Samstag eine Hofführung an.“

„Wir beziehen die Frühstückseier nun vom Nachbarhof und den Apfelsaft vom Hof xy“.

„Wir bieten ab jetzt Online-Reservierung für eine noch einfachere Buchung an.“

„Der Großteil unseres Viehfutters stammt aus eigenem Anbau und besteht aus Silage, Heu, Stroh und Getreide.“

„Die meisten unserer Tiere werden auf dem Hof geboren und wachsen hier gemeinsam mit ihren Artgenossen auf. Dabei achten wir auf unserem Hof besonders auf das Tierwohl.“

„Unsere Tiere genießen ganzjährige Weidehaltung.“

Anschließend erfolgt die Nennung des Preises. Es empfiehlt sich nur den „nackten“ Preises ohne einen Hinweis, dass es sich um eine Erhöhung handelt, zu kommunizieren. Zudem ist hierbei die Vermeidung von negativ besetzen Worten wie zum Beispiel: „Die Kosten dafür sind …“; „Dafür müssen Sie X € bezahlen …“ wichtig, stattdessen ist die Verwendung neutraler oder positiv besetzter Ausdrücke von Vorteil wie: „Die Investition dafür beträgt …“; „Das kommt auf …“, damit wird das Thema Preis etwas entschärft. Unmittelbar danach sollten der Nutzen und die Einzigartigkeit des Angebots für den Kunden aufgezeigt werden, wie zum Beispiel:

„Durch unsere (exklusive) Zusammenarbeit mit dem Hof xy tragen Sie zum nachhaltigen Handeln bei und schonen unsere Umwelt.“

„Durch die eigene Produktion des Futters stellen wir eine gleichbleibende Futterqualität sicher und können somit beste Fleischqualität garantieren.“

„Sie unterstützen das Tierwohl und erhalten transparente Angaben zur Herkunft der Produkte, durch Scan des QR-Codes.“

"Durch die Renovierung und die Ausweitung des touristischen Angebots erhalten Sie noch mehr Service und Komfort bei Ihrem Aufenthalt.

„Bei uns können Sie ganz bequem kontaktlos via Apple-Pay oder QR-Code usw. zahlen.“

Der Kunde hat somit keine große Gelegenheit, über den Preis nachzudenken. Abschließend kann noch eine nutzenorientierte Frage an den Kunden gestellt werden, um die Gedanken vom Thema Preis wegzuführen. Wie zum Beispiel:

„Legen Sie auch Wert auf eine gesunde Ernährung?“

„Welche Serviceleistungen sind Ihnen besonders wichtig?“

„Möchten Sie weitere Informationen zum Thema Tierwohl und zur Haltung unserer Tiere?“

„Möchten Sie die regionale Landwirtschaft unterstützen?“

„Nutzen Sie bereits die Möglichkeiten der kontaktlosen Zahlung?“

Bei der vorgestellten Sandwichmethode wird der Preis also zwischen Vorteilen und Nutzen verpackt. Wichtig ist, den Preis selbstbewusst, selbstverständlich und beinahe nebensächlich zu kommunizieren. Darüber hinaus sollten auch die Mitarbeiter zu diesem Thema geschult werden, sodass eine einheitliche Kommunikation erfolgt. Schriftliche Ankündigungen sollten eher vermieden werden; Entschuldigungen sind nicht nötig. Falls doch ein guter Grund benötigt wird, dann sind kundenverständliche Argumente für Preissteigerungen, wie beispielsweise: Personalkosten, Material- und Rohstoffkosten, Produktionskosten und Lagerkosten, für den Kunden nachvollziehbar. Der wahre Schlüssel für die erfolgreiche Kommunikation von höheren Preisen liegt jedoch im Kundennutzen, dieser entsteht im Kopf der Kunden, wie zum Beispiel eine gesunde Ernährung durch Verwendung regionaler Produkte usw. Mit einem klaren und relevanten Nutzenversprechen wird der Preis eher zweitrangig.